高端母嬰產業潛力巨大，看這個美國品牌如何挖掘中國市場？

股份與上海莊臣戰略合作簽約儀式暨Babyganics（甘尼克寶貝）紙尿褲中國首發儀式在上海祼心社隆重舉行。儀式開始前，我們有幸采訪了Babyganics 品牌創始人Kevin Schwartz 先生以及朗濤股份創始人Faye 徐菲女士。通過對兩位的采訪，我們可以更加立體地了解Babyganics 的品牌故事，以及它在中國的發展現狀和經營思路。

采訪|《中國孕嬰童》

Faye 徐菲 | 朗濤股份創始人

Kevin Schwartz | Babyganics 品牌創始人

七年前，美國高端清潔洗護品牌Babyganics 由朗濤股份引入中國并取得了卓越的市場成就，2016 年，Babyganics 由美國清潔巨頭莊臣（SC Johnson）納入其大家族。

Q：請介紹一下，Babyganics 品牌創立的初衷，以及品牌的競爭優勢。

Kevin：

Babyganics 甘尼克寶貝這一品牌的誕生源于我第一個兒子泰勒的出生。當時，我和我的妻子想要給孩子尋找一款安全、溫和、有效的母嬰產品，但最終未能如愿。于是我們開始著手研究并創立了Babyganics。我們希望這個品牌，能幫助像我們一樣的父母，以及為他們的孩子提供安全、放心、高品質的嬰兒用品。

Babyganics 與眾不同的是，我們始終以廣大父母的心聲，去指導整個品牌的運作。我想，父母們的心聲無論在美國、中國，還是在全球的各個國家都是相通的，所以中國的父母可以完全信任我們。

Q：Babyganics 在美國的生意表現如何？

Kevin：

我們是美國近年來增長最迅速的品牌之一，其中的好幾個品類都是行業中的領導者。我們的產品不僅在美國領先的母嬰連鎖店、連鎖藥店，及一些零售巨頭有售，同時我們在電商渠道，比如美國亞馬遜上，也是增長最快的品牌之一。目前，我們的線上銷售占比達到了40%，這在美國市場是非常大的一個比例。

Babyganics 的紙尿褲、嬰兒濕巾、嬰兒洗衣液、防曬霜四大品類在美國做得非常好，我們的產品研發的出發點，不光是要安全，更多的是考慮怎樣幫助孩子建立嬰幼兒肌膚屏障，呵護他們敏感的肌膚。

Q：Babyganics 進入中國市場的原因是什么？進入中國的這七年，您看到中國市場有哪些變化？

Kevin：

Babyganics 不光是在美國，我們也在為全球服務，我們希望給全球的孩子創造一個安全的世界，讓他們放心地去探索。當我們進入中國時，我們會發現這個價值觀也是普遍適用于中國父母的。在進入中國之初，我們非常幸運地找到了朗濤這樣一個與我們價值觀和經營思路都非常契合的合作伙伴。當然，我們也看到了朗濤的努力以及對我們品牌的用心。

在進入中國的這七年，我們發現隨著市場的發展，中國的爸爸媽媽們愿意去為孩子選擇最好的產品。同時，中國的媽媽們更喜歡通過網絡了解產品信息，她們更喜歡用手機端和PC 端進行網購，在這一方面，中國消費者是走在美國市場之前的。

Q：Babyganics 在中國具體的品牌運營策略？它是如何迎合中國的消費者的？

Faye：

中國當前的母嬰消費主力是80、90 后，這部分人群會花很多時間在網上研究產品，同時他們也很重視場景化的應用，以及擁有很多碎片化閱讀的時間，這些都是我們在品牌運營時可以把握的機會點。

在品牌推廣時，我們可以在社交媒體上做更多相應的推送，其實，我們與消費者接觸時，不單單是在賣產品，我們也在傳播創意、品質、實用的育兒和親子生活方式。此外，我們也在提供盡量多的產品試用體驗，希望Babyganics 的產品能接觸到更多的客戶，并且通過客戶評價把品牌的口碑優勢更廣地傳播出去。

當然，我們也給到了經銷商和零售商非常多的支持，比如品牌視覺性的統一、持續有效的產品培訓、豐富多元的終端推廣活動，等等。

Q：目前，Babyganics 有進入中國的哪些銷售渠道？其在中國市場的銷售情況如何？

Faye：

Babyganics 在中國目前是全渠道運營的模式，我們在線下有近1,000 家高端嬰童店，除此之外我們在一線城市的早教中心、高端月子會所、國際學校、幼兒運動俱樂部等嬰幼兒相關渠道，都有大力推廣。在線上，我們入駐各大電商平臺。我們發現，Babyganics 最大的線上銷售量不是來自于我們自己的官方旗艦店，而是我們的經銷商合作伙伴。最重要的是，我們非常重視品牌長線發展，嚴格做到了線上和線下的價格管控。

目前，Babyganics 毫無疑問是中國高端家清用品排名首位的品牌，相信在Babyganics 品牌理念的引導下，會有更多的新生父母消費者和合作伙伴加入。

Q：Babyganics 有哪些具有代表性的嬰童店合作伙伴？

Faye：

以我們一個合作伙伴Qtools 為例，目前它在中國有近300 家連鎖店，發展非?？?，Babyganics在她每個門店都有展示和銷售，商品的陳列面和動銷率也都非常好。

另外，我會推薦Motherswork，她來到中國有約六七年的時間，每家門店都位于當地城市最好的地段，當她在中國只有一家店時，我們就已經與它展開了合作，Motherswork 最大的特點是其通過不同的場景陳列，展現各種育兒生活方式，除此之外，我們還有很多小而美的店鋪，她們可能沒有那么知名，但是她們的運營思路非常推得推鑒，這些店主與客戶保持著非常密切的關系，愿意設身處地解答客戶問題，而非單純賣貨，客戶自然愿意相信她們。當然，這也非常利于品牌的推廣。

Q：您認為，Babyganics 此時進入中國紙尿褲市場是一個好時機嗎？未來，品牌將如何在中國市場操作？

Kevin：

我覺得這是一個非常好的時機，因為我們的產品有獨特的賣點和優勢：有機的、植物的、安全的，而且我們也可以更好借助中國二胎政策的步伐，來吸引更多的新生兒父母。對我們而言，接下來的重點是怎么通過網絡傳播，以及一些營銷方式，把我們的產品理念和核心優勢傳播給消費者，獲得更多中國父母的體驗和信任。

Faye：

其實，Babyganics 在中國市場的認知度是非常高的，特別是在一些高端家庭。而紙尿褲產品在美國家庭中其實早已家喻戶曉，經過了千萬寶寶的親自體驗，第一次來到中國，我們要做的是，通過當下的社交媒體，讓更多的消費者體驗到她的與眾不同，讓Babyganics 的品牌影響力和品質口碑繼續觸達至更多的新生代父母。

摘自3月《中國孕嬰童》

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